Pernai, vienuoliktus metus iš eilės, Lexus laimėjo prabangių automobilių pardavimų lenktynes JAV rinkoje, į kurią įžengė palyginus neseniai- prieš 21 metus: Toyota Motor Corp. per 2010-tuosius pardavė 229,329 prabangos klasės automobilius, BMW – 220,113, o Mercedes-Benz -216,448. Laimėjimas nedidelis skaičiais, bet nepakartojamas ir neišmatuojamas, prisiminus, kad iki finišo Toyota inkšdama atšliaužė amputuotom kojom ir išniekinta siela.
Ironiškai, Toyota, sukūrusi, išpopuliarinusi ir į biznio vadovėlius įrašiusi Kaizen (nuolatinio gamybos procesų tobulinimo metodologiją) ir ilgą laiką buvusi kokybės etalonu, buvo suluošinta 2009-tais ir 2010-tais, kai turėjo atšaukti milijonus automobilių dėl įvairių defektų. Tokio atšaukimo žala, ypač Toyotai, sutapatinusiai savo prekės ženklą su kokybe ir patikimumu ,konkurencingoje automobilių pramonėje gali būti (ir gal bus-we’ll wait and see) lemtinga. Hyundai, nekalbant apie rinkos senbuvius, kaip GM, šoko padėkos šokius ir aukojo savo pirmagimius automobilių dievams ir deivėms, o buvusiems Toyotos klientams siūlė $1000 nuolaidas ir paskolas be palūkanų. Bet net tokiom sąlygom BMW nesugebėjo perspjauti Lexus’o.
Seniai praėjo tie laikai, kai McDonalds vertėsi hamburgerių prekyba – šiandien jie eksportuoja Ameriką, susuktą į raudonai geltoną popierėlį ir džiaugiasi paklausa -„I‘m lovin it“. Victoria Secret niekada nesiūlė triusikų ir stanikų, bet tenkino ir tebetenkina angeliškai nuodėmingo seksualumo, iliuzijų ir stebuklų paklausą.
Ką gi parduoda BMW? Taip, būna, kad kartais BMW (kalbam apie naujų mašinų prekybą) perkamas kaip susisiekimo priemonė, bet susisiekimo priemonę, tarp kitko patikimą, galima nusipirkt už $15,000 (Honda Civic), tad už ką mokami papildomi $37,000(vidutinė 2010-tais JAV parduoto BMW kaina $52 000), ir kokia vis gi yra pagrindinė BMW funkcija? Nejaugi gali būti, kad vyram BMW yra tas pats , kas silikoninės krūtys moteriai- protezas, kuris prideda ten, kur trūksta, šiuo atveju, stilingumo ir seksualumo arba paprasčiausiai, vyriškumo, spuoguotiem (nebūtinai) ir kompleksuotiem (kartais) vyrukam?
Atrodo, kad amerikiečiams „mažiau trūksta“ arba jie trūkumus kompensuoja kitais būdais (mano manymu ir pirmas, ir antras yra tiesa), nes BMW vis gi nesugebėjo aplenkti net ir neįgalios Toyotos.
Bet BMW turi šansų Kinijos rinkoje, į kurią jie pastaruoju metu aktyviai braunasi , kur netrūksta galinčių ir norinčių išleisti, ir kur labai vertinami prekių ženklai, taigi, ir “krūtos tačkos”, rėkte rėkiančios:”aš turtingas!” , ar tiksliau : ”aš stengiuos atrodyt turtingas!”.
O amerikiečiai dar kartą pasirinko patikimą, tvirtą, patogų- Lexus,antroje vietoje palikę seksualų ir stilingą BMW, nes jie naiviai tiki, kad: “ Šiandieniniame ekonominiame klimate, tavo įvaizdis yra ypatingai svarbus, nes tu nenori pasirodyti prieš savo kaimyną, kuriam šiandien sunku finansiškai, jeigu tu ir neturi finansinių sunkumų. Tavo mašina daug pasako apie tave.”( Wesley Brown, Iceology, vartotojų tyrimų kompanijos atstovė).
P.S.Paskutiniam įraše bandžiau gvildenti tradicinių pardavimų ir e-commerce pranašumus ir trūkumus, taip pat popierinių knygų ateitį, bet gavau tik krūvą patarimų, kur susimedžioti vyrą, tad pamaniau, kad vyrų paieškos yra aktualiausia tema, kurią verta ir būtina, reikalinga ir išganinga, įtraukti bent jau į kiekvieną antraštę, jei ne į įrašą.
Šiaip esu kantri ir patyrusi medžiotoja, su savo laimikiu laimėjusi ne tik Lietuvos, bet ir tarptautinius konkursus. Tiesa, mano PRIZINIO laimikio kailis nenudirtas, neiškimštas ir galva ant sienos nepakabinta. Tebebėgioja, jis šilkais supančiotom kojelėm po rasakilų pievas, taigi, gali bet kada pabėgt, ir vėl teks man leistis į medžioklę. O akis nebe taikli, ranka nebe mikli, ir medžioklės plotai nebe tie -tad ačiū visiem geros valios žmonėm už medžioklės plotų pasiūlymus: sporto varžybas, konservatorijas, alubarius ir specializuotas amortizatorių parduotuves- būtinai turėsiu omeny , nors, duok Dieve, kad neįsigadytų.
Apie automobilius – įdomu.
Nors aš nevadinčiau kelias procentais didesnių „Lexus“ pardavimų kaip „BMW“ ar „Merc“ sutriuškinimo.
Rinka tiesiog labai lygiai pasidalinta ir tiek.
Plius nemanau, kad „Toyota“ bėdos labai įtakojo „Lexus“ įvaizdį – „Lexus“ yra „Lexus“.
Be to, „Lexus“ ir „BMW“ atstovauja kraštutinai skirtingoms pirkėjų grupėms, statistikos po ranka neturiu, bet, manau, kad ji parodytų jog migracija iš „BMW“ mažiausia. Ir šiaip tie trys brandai („Lexus“, „BMW“, „Merc“) garsėja lojalumu, tai migracija tarp jų nėra didelė.
Nu va, pagavot mane dėl to nereikšmingo skirtumo- turiu prisipažint, kad esu šališka Toyotai 🙂
Dėl Lexus’o įvaizdžio, tai, manau, kad „aplaužytas“, nepaisant to, kad Toyota turi stiprų brandą- bėda ta, kad brandas „pastatytas“ ant kokybės kortos.o dar 245 000 Lexus’ų atšaukė sausį, vien JAV. Per pirmuosius šių metų mėnesius BMW pardavimai buvo didesni nei Lexus, tai vargu, ar atsilaikys jie. Time will show.
Lexus ir BMW yra daugiau panašūs, nei skirtingi: BMW vairuotojų 29% turi universitetinį išsilavinimą, amžiaus vidurkis 49 metai, metinės pajamos- apie $170 000, tuo tarpu 26,5 % Lexus vairuotojų turi universitetinį išsilavinimą, amžiaus vidurkis-56 metai, metinės pajamos- $142 000. http://www.businessweek.com/magazine/content/10_20/b4178023174411.htm
Dėl lojalumo nežinau, dauguma gamintojų skundžiasi lojalumo trūkumu, bet čia gal ne BMW ir Lexus problema.
Panašumai tik tokie, kiek Amerikoj yra panašūs visi pasiturintys žmonės.
Nežinau ar yra tokia statistika, bet, kaip minėjau, jaučiu, kad migracija tarp „BMW“ ir „Lexus“ yra nykstamai maža, net ir Lietuvoje, kur tų tikrai lojalių pirkėjų gal ne tiek ir daug, šie brandai reprezentuoja visiškai skirtingas vertybes. Tiesa, Europoje „Lexus“ lyginti su vokiečiais nelabai ir išeina, nes apart kelių šalių (Lietuva jų tarpe) „Lexus“ pardavimai yra juokingai maži.
O su tais atšaukimais įdomumas tame, kad daugelis gamintojų tai kaip tik traktuoja kaip aukščiausią jų aptarnavimo kokybės ir rūpesčio klientu formą – maždaug, prisivirėm košės, tai dabar visus už sako kaštus pakviesim, pagirdysim kava, sutaisysim mašiną ir t.t.
Absoliučiai visi gamintojai tūkstančiais atšaukinėja savo mašinas ir čia nieko blogo aš nematau – tiesiog vieni praneša apie tai kiti ne.
Normalu, kad šiuolaikiniame automobilyje, kurio kiekvienas gelžgalis yra kompiuterizuotas karts nuo karto reikia perrašyti kokią programą.